Беседовал Игорь Жигир
В эксклюзивном интервью UGMK.INFO коммерческий директор «Украинской горно-металлургической компании» - Виталий Ключник рассказал об особенностях украинского рынка металлопроката, приоритетах отечественного потребителя и новациях компании, направленных на повышение качества работы.
– Виталий Анатольевич, каковы сегодня приоритеты отечественного потребителя металлопроката? Справедливо ли сказать, что доминирующим фактором при выборе поставщика остается цена?
– Конечно, это небеспочвенное утверждение. После кризиса 2008 г. украинский потребитель все еще зависим от этого фактора, и многие рассматривают его как приоритет.
Но, тем не менее, рынок развивается, потребитель развивается и становится более требовательным, а значит - его интересы с течением времени меняются. Скажу так – при справедливой рыночной цене, чем выше качество сервиса и качество продукции, тем больше шансов достучаться до этого потребителя, и сделать его постоянным клиентом.
Потому что просто ценой - при отсутствии качественного уровня обслуживания, качественной продукции и надежности поставщика - в наше время украинского потребителя не возьмешь. Я думаю, неценовой фактор был гораздо сильнее, если бы не было кризиса 2008 г., и если бы сейчас ситуация на внешних рынках не была такой сложной, в частности, в Европе, Северной Африке, то и украинский рынок был бы сегодня намного более прогрессивным и интересным.
Поскольку весь рынок металлопроката взаимосвязан, и процессы на внешних рынках влияют на наш внутренний, значительная часть производимой в стране продукции, которая создает объем потребления, в конечном счете, уходит за рубеж.
Возвращаясь к ценовому фактору, добавлю, что «УГМК» ставила себе как задачу вести конкуренцию неценовыми факторами, но, тем не менее, для ключевых клиентов наша компания всегда была гибкой в отношении цены. Мы всегда клиентов, особенно ключевых, стараемся рассматривать индивидуально, учитывая все их потребности, и ценовой фактор здесь не исключение.
И все же хочу отметить, что наша компания все время предлагает рынку новые подходы. В 2009 г. важным инновационным шагом «УГМК» стало создание Первого интернет-супермаркет металла. Несмотря на то, что это был непростой для рынка посткризисный период, тем не менее, компания сделала этот шаг, понимая, что за этим будущее.
Конечно, сегодня есть определенные моменты, которые надо «отшлифовывать». Это направление еще требует времени на изучение и доработку, учитывая определенную специфику нашей продукции.
Тем не менее, этот проект живой, сервис работает, и «одним кликом» вы можете заказать металл в «УГМК». За 2012 г. через интернет-супермаркет было сделано заказов на 600 тонн проката.
– Насколько важным фактором становятся такие понятия как сервис, дополнительные услуги и пр.?
– Чем качественнее сфера обслуживания и чем сильнее конкуренция на рынке, тем более требовательным будет потребитель. «УГМК», конечно, как и все крупные игроки на рынке, беспрерывно изучает потребности наших клиентов. Впрочем, как говорил Стив Джобс, – «вы не можете просто спросить у клиентов, что им нужно, и потом попытаться предложить им это. К тому моменту, когда все будет готово. Они захотят что-нибудь новое».
Идя по такому пути еще более 5 лет назад, «УГМК» первая ввела на рынок металлоторговли такое понятие, как стандарты качественного обслуживания клиентов. В эти стандарты входит и доставка корпоративным транспортом, и резервирование металла, и порезка в размер, и маркировка и даже такой стандарт, как вежливость обслуживания. Всего более 13 стандартов обслуживания. Тем самым «УГМК» первая актуализировала для рынка металлопроката необходимость в качественном сервисном обслуживании, и сегодня украинские потребители запрашивают у поставщиков те стандарты, которые предложили мы.
Основной нашей целью остается максимально удовлетворить все потребности клиента, сделать покупку комфортной и удобной, и, конечно же, предложить большой ассортимент продукции.
Начиная с 2012 г. в компании реализуется принцип «единого окна» для крупных потребителей с целью более полного использования конкурентного преимущества АО «УГМК», которые заключается в возможности поставки металлопроката, как непосредственно с заводов-партнеров, так и со складов сети «УГМК». Это также ответ на пожелания наших клиентов. Мы столкнулись с тем, что крупные потребители, которые берут продукцию вагонными нормами, зачастую испытывают необходимость в пополнении определенных позиций и объемов в оперативные сроки. Сейчас мы закрепили за ними единого менеджера, который работает с ними, ведя договорную работу и решая вопросы по отгрузкам как с заводов, так и с филиальной сети, в любой точке Украины, где есть наши площадки.
– Какими будут ваши следующие шаги?
– «УГМК» всегда была и будет инноватором, и поверьте, наше новое предложение для клиентов также будет сформировано на очередных мессиджах клиентов, на вызовах рынка, и я думаю, не заставит себя долго ждать.
– Какова сегодня доля частных потребителей в отгрузках компании?
– Если брать именно физических лиц, без учета небольших фирм и частных предпринимателей, которых мы относим к субъектам предпринимательской деятельности, то их доля по итогам 7 месяцев текущего года в отгрузках компании составила более 10%.
К слову, согласно нашим наблюдениям и анализу, и для частного клиента цена далеко не всегда является главным фактором, благодаря которому он выбирает того или иного поставщика.
Для многих из них на перовом месте стоит близость расположения продукции, даже иногда в ущерб ценовым параметрам. Важным преимуществом при этом является то, что не нужно заниматься доставкой и перегрузкой металла.
– Какой, по Вашим оценкам, будет динамика потребления по основным отраслям-потребителям в 4 квартале?
– В 4 квартале традиционно ожидается сезонный спад потребления. Особенно он будет заметен в строительной, трубной, металлургической отрасли и со стороны предприятий ГМК. Однако существенных изменений в структуре продаж не произойдет.
По нашим оценкам, в 4 квартале ключевыми потребителями металлопродукции останутся машиностроительная, трубная и метизная отрасль с долями, соответственно, 20%, 15% и 7%.
– Какова сегодня доля компании на рынке, и благодаря каким факторам «УГМК» планирует ее увеличить?
– Даже в условиях кризиса наша компания умеет демонстрировать хороший результат, подтверждением чего стал 2012 г. Объем реализации составил почти 470 тыс. т, что на 43% больше чем в 2011 г.
В нынешнем году ситуация на рынке намного сложнее по сравнению с минувшим годом. Только гибкие и ориентированные на клиента компании смогут удержать и усилить свои позиции. По итогам 1 полугодия 2013 г. доля «УГМК» в трейдерском сегменте составляет 16,8%. Если рассматривать весь рынок, куда входит также трубная заготовка, штрипс и т.д., которыми не торгует «УГМК», и другие компании, осуществляющие складскую торговлю металлопрокатом, то здесь наша доля составила 6,7%.
В текущих условиях «УГМК» планирует увеличить долю на рынке в первую очередь за счет активных продаж и маркетинговых мероприятий, направленных на усиленную работу с потребителем.
– Как изменится украинский рынок в случае появления новых игроков, например, сбытовой сети АМКР?
– Появление сильного игрока на поле всегда ведет к усилению конкуренции. При такой игре вступает в силу дарвиновский «процесс естественного отбора». Конечно, это может привести к уходу с рынка мелких металлотрейдеров, как торговцев проката в чистом виде. А значит, на рынке останутся только сильные, гибкие и ориентированные на клиента компании.
Более того, высокая конкурентная среда всегда ведет к улучшению качества обслуживания, за счет которого потребитель только выигрывает.
Конкретно по нынешней ситуации дать четкую оценку можно будет после того, как появятся ответы на вопросы – какой формат работы выберет для себя АМКР. Будет ли это именно сеть, или перевалочные базы для дилеров.
– В среднесрочной перспективе (до 2015 г.) видите ли Вы факторы, которые могли бы содействовать существенному росту спроса на рынке Украины?
– И все же мы надеемся, что с каждым годом рост рынка будет расти на 1-2%. Об этом свидетельствует высокий потенциал потребления металлопроката на душу населения. Среднее потребление металлопроката на душу населения в Украине все еще имеет огромный потенциал роста: фактическое потребление в 2012 г. (142,9 кг/чел) остается на 31 кг ниже показателя 2007 г., что свидетельствует о сохранении сильного фактора отложенного спроса.
Учитывая, что 2014-2015 гг. – это предвыборные годы, мы надеемся, что, по украинской традиции, в этот период будет активизироваться строительство и ввод крупных объектов.
Долгосрочные перспективы развития рынка также будут зависеть от реализации крупных проектов. Транспортная и коммунальная инфраструктура изношена, ЖКХ также требует больших вложений. Если в эти сектора пойдут инвестиции, рынок сможет подняться, как это было в Америке, во время выхода из Великой Депрессии, который стал возможным во многом благодаря большой госпрограмме по строительству дорог, общественных зданий и коммунальной инфраструктуры.
С другой стороны, перспективы потребления проката в целом и динамика по конкретным отраслям в значительной степени зависят от экономической ситуации в стране и ситуации на рынках. Простой пример – такие события, которые происходили в последнее время на таможенной границе с Россией, могут ударить по экспортерам промышленной продукции в эту страну, многие из которых, в свою очередь, являются нашими потребителями.
Выскажу надежду, что ситуация нормализуется, учитывая, что обе наши страны являются членами ВТО и должны придерживаться определенных правил.
