В четвёртом квартале прошедшего года резко изменилась ситуация на российском рынке металлов: более чем в 2 раза упал спрос на прокат чёрных металлов, резко возросла стоимость кредитных ресурсов, увеличились неплатежи со стороны потребителей металлопродукции, обозначились другие негативные явления. Крупные сетевые металлотрейдеры с ежемесячным оборотом в десятки тысяч тонн металлопроката оказались в наиболее сложной ситуации. Какие меры были предприняты этими компаниями для сохранения своей конкурентоспособности, как удалось отрегулировать взаимоотношения с металлургическими предприятиями, кредитными организациями и потребителями, оптимизировать расходы? На эти и другие темы руководители крупнейших металлоторговых компаний (Александр Рубцов, генеральный директор Группы Компаний «Комтех», Олег Тюрпенко, генеральный директор «Металлсервис-Групп», Игорь Коновалов, председатель совета директоров компании «ИНПРОМ») ответили в ходе первой интернет-конференции, тема которой «Сетевые металлотрейдеры в условиях экономического кризиса: стратегия, тактика, перспектива»
Интернет-конференция прошла 28 января в редакции журнала "Металлоснабжение и сбыт".
Вопросы и ответы:1. Всем: Ещё 10 лет назад Ваши компании занимали незначительную долю на российском рынке чёрных металлов. Сейчас ваша доля составляет по 3-4% каждой компании. Как вы считаете, наступит ли в ближайшее время такая ситуация, при которой доля одной из компаний (на споте, не обязательно вашей) может превысить 10%? И если да, то когда это может произойти? А.Рубцов: Я вижу только одну компанию, которая в принципе имеет такую возможность – Мечел-Сервис. Эта возможность появится у нее при условии, что остальные производители сортового проката будут продолжать занимать на рынке страусиную политику. В этом случае при резком сокращении потребления скоро на рынке сортового проката останется в основном Мечел-Сервис. Остальные не имеют четкой сбытовой политики, слишком неуверенны в принятии решений и будут терять долю рынка.
Если же говорить серьезно, то, по моему мнению, крупные торговые компании пострадали в большей степени, чем средние и, тем более, мелкие. Более того, расчеты показывают, что компании с собственной инфраструктурой при падении спроса начинают проигрывать по издержкам компаниям с арендованными складами из-за значительных постоянных расходов. Поэтому ожидать резкого роста их доли в ближайшее время не стоит.
И.Коновалов: Да, это рано или поздно произойдет, однако в 2009 г ждать этого не стоит. Процесс консолидации рынка будет неуклонно идти, лидеры рынка постепенно усиливают свои позиции и вытесняют мелких игроков. Текущий год немного ускорит эти процессы. Компании, которые смогут мобилизовать инвестиционные ресурсы за счет M&A и органического роста смогут достичь цели в 10% рынка, но скорее это перспектива 2011-2012 гг. Введение в эксплуатацию заявленных в СНГ минимилов суммарным объемом производства 7-8 млн. тонн ускорит процесс укрупнения рыночной доли пятерки крупнейших металлосервисных компаний. Однако это произойдет через 4-5 лет.
О.Тюрпенко: Соглашусь с коллегами. Даже доля в 3-4% - это не складской объем продаж. Здесь заложены и транзитные поставки. Высокую планку в 10% в ближайшее время никто не преодолеет.
2. Рубцову А.А.: 2-3 года назад наш питерский трубный завод вошёл в вашу группу компаний. Как я знаю, на этом заводе оборудование не обновлялось с советских времён. Планируете ли вы модернизировать и развивать это предприятие? Если да, то что конкретно и когда? А.Рубцов: Модернизация производства в значительной степени нами уже завершена. Надо отметить, что возможности производства на площадке Трубостали ограничены логистикой. Завод ограничен территорией и уже в 2007г. при наращивании объемов мы столкнулись с ограничениями по возможностям хранения и отгрузки. Поэтому модернизация состояла, прежде всего, в оптимизации производственных процессов и снижении себестоимости. Из всех мероприятий отмечу следующие:
• Мы провели реконструкцию стана 20-114, увеличив его производительность на 15% и сократив энергопотребление, и освоили производство профиля 100х100, а также производство труб длиной 12м.
• Для замены старой линии продольной резки 1962г. для рулонов шириной 1100мм и толщиной 1,9-3,5мм мы закупили, смонтировали и запустили линию, снятую с трубного завода Тиссен-Крупп в Германии для рулонов 1560мм и толщиной 1,5-10,5мм.
• Была закуплена, установлена и в первом квартале 2009г. будет запущена линия по производству холодногнутых профилей толщиной 2-7мм и шириной штрипса до 500мм.
3. Всем: Считаете ли вы нынешнюю ситуацию «временем возможностей»? А.Рубцов: Лично я бы предпочел не возвращаться настолько назад, чтобы поискать возможности. До кризиса их было больше.
О.Тюрпенко: И да, и нет. Применительно к Московскому региону – самому емкому, перед нами стоит задача приобретения мощной металлобазы. Если до кризиса мы рассматривали возможность строительства. То теперь эта тема мы уверены, что сейчас на рынке появятся новые предложение – готовы базы. И мы будем рассматривать возможность приобретения. Но сейчас ставка – больше 20% годовых, что вливанию денег в инвестиции не способствует.
И.Коновалов: Да, безусловно нет худа без добра. Кризис заталкивает предприятия в местный металлоцентр в силу ряда причин. Потребители снижают свои закупки вследствие падения спроса, уменьшают складские запасы в целях экономии оборотных средств и все чаще переходят от прямых закупок на металлургических заводах. Широкий ассортимент, оперативность поставок, комплекс сопутствующих услуг играют возрастающую роль. Сложная экономическая ситуация заставляет снижать затраты, бороться с издержками и компании повышают требования к эффективности своей деятельности. Содержание собственных заготовительных цехов, незагруженных и в более благополучные времена, сейчас стало непозволительной роскошью. Размещение заказа на первичную обработку металла в сервисном металлоцентре (СМЦ) помогает реально снизить себестоимость и получить гибкость. Стабильности на многих производствах не предвидится как минимум год и нести постоянные затраты большинству не по силам. Возможность, когда надо, обратиться в СМЦ становится не только хорошей практикой, но и способом избежать затратных инвестиций в приобретение и содержание собственного оборудования. Металлосервисные компании, которые сформировали свою производственную базу смогут воспользоваться «временем возможностей» и увеличить загрузку собственных мощностей.
4. Всем: Каким образом в сложившихся условиях металлоторговые компании выстраивают отношения с производителями? Какую, по вашему мнению, формулу цены и сроки ее пересмотра можно считать оптимальной? А.Рубцов: Пытаемся как и раньше выстраивать отношения на основе долгосрочной политики. К сожалению, сегодня очень мало кто из производителей способен сформулировать какую-либо политику сбыта, в основном все ориентированы на сиюминутный спрос. В этих условиях о формуле цены, да и вообще о длительных отношениях говорить не приходится. Будем надеяться, что это просто последствия шока 2-го полугодия прошлого года и это пройдет.
И.Коновалов: У подавляющего большинства своих партнеров мы закупаем стальной прокат с отсрочкой платежа на 30-60 дней. В 2009 году на фоне кризисных явлений мы рассчитываем не только на сохранение этих условий, но и на увеличение сроков кредитования. В период снижения цен на рынке металлов ведущие участники рынка фиксируют убытки в силу выполнения обязательств по, так называемым, «объемным соглашениям». В целях стабильного ежемесячного размещения заказов в соответствии с долгосрочными обязательствами участники рынка нуждаются в механизмах защиты. Поэтому, с металлургами мы обсуждаем механизмы компенсации потерь на падающем рынке.
Распространение практики компенсационных или бонусных выплат обеспечит производителю гарантированный канал сбыта, обеспечит стабильную загрузку мощностей заказами крупнейших компаний.
О.Тюрпенко: Про формулу цены из российских металлургических компаний с нами никто никогда не разговаривал, хотя в отношениях с западными поставщиками металлопродукции это обычное дело, в частности по цветным металлам, где формула цены контракта по заказанному объему привязана к текущему значению цены на Лондонской бирже металлов. Поэтому с российскими производителями мы пытаемся строить максимально возможные долгосрочные отношения. Если они хотят предоплату, мы готовы это обсуждать, равно как и вопросы цены. Естественно, что пересмотры цен, предпринимаемые металлургическими компаниями, на падающем рынке выгодны металлоторговцам, на растущем — все несколько сложнее. Например, в январе Северсталь подняла цены на сорт и опустила — на трубы. Нам повезло: мы купили только трубы. Как торговать товаром, не зная цены? Никакая формула цены не могла бы предусмотреть почти 40%-ный рост цены на арматуру февральских поставок, который объявили российские металлурги.
5. Всем: Как текущая ситуация повлияла на инвестиционную программу компании, какие проекты будут реализованы в 2009 г., а какие - нет? Планирует ли компания привлекать заемные средства? А.Рубцов: Нам повезло. Мы вошли в кризис, успев завершить все имеющиеся инвестиционные проекты, и не успев начать новые. В ближайшее время компания не планирует новых проектов. Количество заемных средств компания планирует сокращать, и привлекать их только для рефинансирования текущих долгов.
О.Тюрпенко: В нынешней ситуации я говорю «Слава Богу», что кризис начался именно в 2008 г., т.к. если бы он начался в 2010 г. всем было бы гораздо труднее, из-за попыток реализации большого количества оторванных от реальности инвестпроектов. В «Металлсервисе» отказались от планов развития «вширь» филиальной сети, поэтому мы закрыли два склада в Ярославле и Белгороде. Привлекать заемные средства наша компания не прекратила, единственное – мы в разы сократили долговую нагрузку, сейчас она минимальная за последние 10 лет.
И.Коновалов: Текущая ситуация, безусловно, повлияла на инвестиционный бюджет 2009 года в плане его оптимизации и жесткого распределения приоритетов. Ранее инвестиции планировались на уровне 2 млрд. рублей, фактически на 2009 год утверждено 340 млн. рублей. При этом мы не меняем свои стратегические цели. Так, основная сумма средств будет направлена на завершение программы формирования базового парка металлообрабатывающего оборудования в собственных СМЦ. Также минимально необходимая сумма средств выделена на модернизацию и реконструкцию производственных фондов. Бизнес план текущего года не предусматривает расширение филиальной сети и приобретение новых производственных объектов.
Финансирование инвестиционного бюджета будет происходить как за счёт собственных (на цели модернизации и реконструкции), так и за счёт заёмных средств (долгосрочное целевое банковское финансирование на приобретение металлообрабатывающего оборудования).
6. Коновалову И.В.: Игорь Васильевич, как Вы оцениваете тенденцию увеличения присутствия на рынке черного проката торговых домов производителей (Мечел-сервис, Северсталь-Инвест, Метинвест Евразия и тд)...?? не мешают-ли они развитию Вашей компании?...и каково Ваше мнение - нужны-ли они вообще?... И.Коновалов: Здоровая конкуренция приносит рынку и всем его участникам только пользу. Тем более, что в большинстве случаев мы не делим сегменты рынка с торговыми домами производителей, которые, по сути, являются службами сбыта материнских компаний. Их основная цель - целевые поставки крупным предприятиям и металлотрейдерам. Наша же деятельность направлена на обслуживание спроса в регионах с фокусом на все группы потребителей всех отраслей. Мы обладаем технологиями поточного обслуживания клиентов с небольшими заказами и большим ассортиментом. Тогда как торговые дома, в основном, специализируются на относительно узком сортамент продукции материнской компании. Усиление активности торговых домов не несет вреда крупным независимым участникам рынка, что и было доказано их результатами деятельности последних лет.
7. Всем: В настоящее время наиболее платежеспособными оказались наименее закредитованные клиенты, то есть - частники, мелкие подрядчики и т.п. Значит ли это, что будет осуществлен очередной разворот стратегии сбыта в сторону отгрузки мелких партий большой сборности, а также возможно - создания строительных рынков? О.Тюрпенко: Структура сбыта уже изменилась. Следовательно, тот, кто хочет быть успешным, должен подстраиваться под рынок. У нас на сайте есть ежедневный мониторинг отгрузок, согласно которому на 20% снизилась отгрузка в количестве автомобилей, в тоннах – вдвое. Количество позиций не изменилась. В октябре-декабре 2008 г.наша компания получила положительное сальдо за счет универсальности. Причем дно рентабельности на рынке было в ноябре. Следовательно, универсальные компании выигрывают в этих условиях.
А.Рубцов: По поводу платежеспособности вы, в принципе, правы. Но разворота стратегии не будет: сегмент мелких и средних потребителей и был целевым. Это не означает, что мы не работали с крупными потребителями, но акцент смещался все последние годы.
И.Коновалов: Экономический кризис оказал негативное влияние на все металлопотребляющие отрасли. Физические лица, так же, как и организации, кредитуются в банках. Процент потребителей с низкой долговой нагрузкой приблизительно одинаков по всем сегментам рынка. Сегодня получение кредита под разумный процент проблематично как для крупных, так и для мелких заемщиков. С другой стороны, рынок находится в сложном положении, уровень потребительских ожиданий по данным Росстата упал до уровня 2000 г. Кроме этого наша стратегия, всегда заключалась в предоставлении покупателю возможности приобрести прокат в широком ассортименте, в небольших партиях и с большой сборностью. Сегодня мы предлагаем потребителю готовые решения: порезку и раскрой проката, антикоррозийную обработку, сетки и арматурные каркасы. С 2008 г в группу входит завод металлоконструкций «Стройметкон». Развитие производственной программы остается наиболее приоритетным на ближайшие годы.
8. Всем: 1. Как вы оцениваете перспективы металлоторговли в 2009 году? 2. Какой ценовой прогноз на металлопрокат можете дать на 2009 год? 3. Как можете прокомментировать февральский рост на арматуру? А.Рубцов: Не берусь делать детальный прогноз на год, но уверен, что он будет трудным. Ценовой прогноз, тем более, дать затрудняюсь. Февральский рост цен на арматуру – реакция заводов на наличие экспортных заказов и серьезный спрос от металлоторговцев в условиях сокращенного производства. Подчеркну, спрос от металлоторговцев это еще не спрос конечных потребителей. И каким он будет – это еще большой вопрос. При этом никто из сортовиков не принял решения о перезапуске доменных печей, что свидетельствует о неуверенности в устойчивости спроса.
О.Тюрпенко: В 2009 г. перспективы у металлоторговли не радужные. При колебаниях цен, которые были, это так называемые «качели», когда цена растет-растет, а потом резко падает вниз, металлоторговцы имели убытки. Разовые убытки в год мы выдерживали, в целом год был успешный. В этом году эти качели качнутся, возможно, три раза, а может и четыре. Если комментировать февральский рост на арматуру, то надо сказать – будьте осторожны, чтобы ситуация не вернулась назад, но с учетом нового курса доллара.
Прогноз по ценам. Я думаю, что арматура будет стоить 500-550 долларов. И спекулятивные флуктуации будут идти, то выше этого, то возвращаться к этому порогу.
И.Коновалов: Перспектива 2009 г. представляется по сравнению с 4 кв. 2008 г. вполне благоприятной. Хотя ничего хорошего с точки зрения роста потребления ждать не приходится. Падение рынка мы ожидаем на уровне 20%. Цены в 2009 г. вряд ли будут расти. Ценовой отскок, который мы сегодня наблюдаем, в частности, на арматуру – это следствие восстановления экспортного паритета, и обесценения рубля на четверть по отношению к доллару.
Это приводит к рублевой коррекции на внутреннем рынке, потому что стальная заготовка является экспортным товаром, который номинирован в евро. И второй аспект – небольшой рост мировых цен на сталь, который является следствием оживления спроса в мире.
Я бы сказал, что то, что происходит сейчас – это ценовая коррекция, так как падение было с 1100 долларов/т по той же арматуре в три раза за 4 месяца. За любым падением следует рост. И этот рост мы наблюдаем. Но в условиях мертвых строек не только в СНГ, но и в Европе и Америке, нелучшей формы машиностроения, предвидеть дальнейшего роста потребления не приходится. Поэтому очевидно, что цены будут волатильны, и последует дальнейшее падение. Цены будут болтаться на уровне, который был достигнут в декабре 2008 г.
9. Всем: Как вы считаете какие регионы/города РФ будут более выгодны для ведения металлотрейдерского бизнеса в этом году? Какие ваши филиалы будут наиболее эффективны в 2009 году и почему? А.Рубцов: Сами задаем себе этот вопрос. В ответах пока не уверены. Наблюдается некая закономерность: где власти активны, там сложнее. Там где власти не очень активны и не сдерживают цены на жилье – там спрос оживает. Там где администрации всячески поддерживают сложившийся безумный уровень цен, жилье не покупается, отрасль стоит. Получается, где мэр слабее – там ситуация лучше.
О.Тюрпенко: На Юге России и в Москве.
10. Всем: Каким образом в условиях нехватки денег металлотрейдеры договариваются с производителями по поводу возникших просроченных кредиторских задолженностей? О.Тюрпенко: Замечание по самому вопросу. Звучит как будто основная проблема – это нехватка денег у металлотрейдеров. Нет. Проблема в том, что нет денег у наших потребителей. Раньше коэффициент оборачиваемости запасов у нас был 3. Сейчас мы более внимательно подошли к этому и складские запасы снизились в 1.5 раза. Основные средства у трейдеров – в товарных запасах. При снижении запасов деньги высвобождаются. У нас сейчас 1 млрд 150 млн руб. в депозите. Можем высвободить их в в любой момент.
А с производителями договариваться нет никакой возможности. Если трейдер не платит по своим обязательствам, то таких просто вычеркивают. Единственно, что в этом отношении проще работать с трубниками – там конкуренция на рынке жестче.
Наша компания не допускает просрочки обязательств.
А.Рубцов: Я рад, что в условиях кризиса наша компания сумела выполнить свои обязательства по оплате перед производителями практически без нарушений. Оценивается ли это производителями сегодня – это большой вопрос. Они сейчас конъюнк но меняют условия свое работы. Что мы не себе не позволяли никогда.
И.Коновалов: Вряд ли у крупных сетевых компаний есть проблемы с производителями стали, что есть необходимость договаривать о просроченной дебиторской задолженности. Был период, когда был пик падения продаж, нашей компании удалось договориться о сроках погашения обязательств, и теперь проблем нет.
11. Всем: Не секрет, что в настоящее время многие компании, работающие на рынке РФ, столкнулись с необходимостью оптимизации кадрового состава... Скажите пожалуйста, как в Ваших компаниях решаются вопросы сокращения штата? А.Рубцов: Сокращения штатного состава в различной степени проведены во всех филиалах, производственных подразделениях и в Управляющей компании. Этот вопрос в целом решается исходя из экономической целесообразности. Кроме того, в нынешних условиях мы требуем от персонала повышения производительности труда.
О.Тюрпенко: Мы пересматриваем штатное расписание в каждой компании, входящей в группу, исходя из изменившихся условий бизнеса — объемов отгрузки, смен и т.п. Так, московский филиал, Карачаровская металлобаза, которая работала круглосуточно, сегодня отказался от ночных смен — к счастью, преимущественно за счет вахтовиков, чьими услугами мы пользовались. В целом по компании сокращения идут точнечно, в том числе и в руководящем составе. Но с коллективом мы стараемся обращаться бережно.
И.Коновалов: Также могу сказать, что с коллективом компании вопросы «оптимизации кадрового состава» решаются аккуратно. В условиях прямого падения продаж и необходимости снижения затрат мы даем оценку качеству работы того или иного сотрудника, как управленцев, так и производственников. Мы решаем эти вопросы в двух направлениях — прямого сокращения персонала, относительно небольшое, и отправления персонала в неоплачиваемые отпуска, которые мы начали проводить еще в ноябре 2008 г. Кроме того, руководство компании активно решает задачу повышения производительности труда. Здесь мы ориентируемся на европейский опыт, когда четко отслеживается объем продаж на одного сотрудника в год. В Инпроме этот показатель ориентировочно составляет 400 т.
12. Всем: Господа, в Ваших компаниях, равно как и у всех на рынке, происходят сокращения. Как Вы считаете, каков оптимальный состав регионального офиса? Стоит ли ожидать ухудшения качества работы компании в свете сокращения большого числа работников, ранее обеспечивавших бизнес-процессы? Если нет, то зачем Вы их держали раньше? Если да, то в какой части стоит ожидать ухудшений? Согласитесь, третьего не дано. А.Рубцов: Я не согласен, третье дано – это работа с большей отдачей. Штаты до середины 2008 г. – это были штаты развития, сейчас ситуация кардинально изменилась. При том, что когда филиал существует какое-то время, накапливается «жирок» - от него нужно избавляться.
О.Тюрпенко: Абсолютно согласен с Александром Александровичем. Сейчас мы рассматривает штатное расписание наших филиалов и в обоснование раздутой численности приводится довод: «Мы работаем 12-ти часовой рабочий день и у нас полторы смены – поэтому столько людей». А их объемы продаж не большие – там одной смены много. С другой стороны, отправив часть крановщиков и стропальщиков в отпуск в январе, в некоторых местах у нас начали образовываться очереди. Лучше не иметь на складе малоходового товара, чем иметь оборачиваемость полгода.
И.Коновалов: Нет идеальных компаний, также как нет идеальных бизнес-процессов. Когда стоит задача повышения эффективности, есть необходимость оптимизации процессов, сокращения персонала, потому что без изменения бизнес-процесса, просто так сократить персонал невозможно. В противном случае это сказывается на ухудшении качества. Мы постоянно находимся в поиске оптимальных бизнес-процессов. Нужно отметить, что в российской экономике в последние 3 года происходил необоснованный рост заработных плат, без повышения производительности труда. Кризис, я думаю, отрезвит и создаст условия для утверждения баланса в этом процессе. Инпром при сокращении персонала всячески стремиться сохранить и повысить качество обслуживания наших клиентов.
13. Тюрпенко О.А.: Олег Анатольевич, предыдущие два года все с интересом следили за спонсорской программой Металлсервиса в международных автогонках, которая служила не только интересным рекламным инструментом, но и хорошим индикатором финансового здоровья компании. С чем было связано ее сворачивание в июле прошлого года и планируется ли какая-то спонсорская активность в текущих условиях? О.Тюрпенко: Спасибо за вопрос. Предыдущие 5 лет Металлсервис рос такими темпами, от которых просто кружилась голова – в полтора-два раза в год по объемам продаж. И прибыль увеличивалась соответствующим образом. Финансовое состояние компании лучше смотреть по балансу. EBITDA за 2008 год у Металлсервиса составила 1 млрд 332 млн руб, что на 52% больше, чем в 2007 году. Отношение EBITDA к выручке выросло в 2008 году в полтора раза и составило 6,9%. И наоборот: долг к прибыли (это дебет по отношению к EBITDA) сократился в 6,3 раза по сравнению с 2007 годом и составил 1,9 в 2008 году. Эти замечательные цифры говорят о финансовом состоянии компании. Но не о бизнесе. Бизнес сжался, ресурсы высвободились, финансовые показатели улучшились. Но скорости упали...
У нас в стране нет ни одного гонщика Формулы 1. Данил Мове сменил команду, перешел в бильгийскую – с другим бюджетом. Наша спонсорская помощь в 2008 году увеличилась второе по сравнению с 2007 годом. Но даже этих денег хватало только на половину сезона. Поскольку речь идет о спорте, договоренности со спортсменом были жесткие: показываешь результаты – помогаем дальше. Нет результатов – нет поддержки. К сожалению, серьезных шансов попасть в ближайшее время в Формулу 1 у Данила не оказалось.
Касательно автоспорта в целом, мы участвуем в выставке «Автоэкзотика». Но бюджет здесь в сотни раз меньше. С точки зрения рекламной отдачи автоспорт, основная масса мероприятий которого разворачивается за рубежом, должен быть интересен прежде всего экспортоориентированным компаниям.
14. Всем: Уважаемые господа, западные производители ЛМК и полнокомплектных зданий из стальных конструкций заявляют о том, что они будут завозить сталь для своих производств в России. Хотелось бы узнать Ваше мнение по этому. И.Коновалов: Говорить о поставках импортной стали говорить не придется, в силу введенных пошлин. Поэтом я сомневаюсь, что поставщики ЛМК смогут эффективно завозить металл в Россию. Да и смысла в этом нет, российский металлургический комплекс способен обеспечить потребности рынка. Вопрос качества – это отдельная тема.
15. Всем: Известно, что на рынке металлоторговли РФ на современном этапе доминируют спотовые сделки. Возможно ли (и при каких условиях) изменение ситуации - т.е. появление регулярной практики долгосрочных контрактов, объемы которых были бы значимы для рынка? А.Рубцов: Условием практики долгосрочных контрактов является возможность качественного планирования. Если говорить о долгосрочных контрактах металлоторговцев с производителями, то надеюсь, эта практика вернется в этом году. Если говорить о потребителях, то я не ожидаю в перспективе нескольких лет.
О.Тюрпенко: Любой продаже со склада предшествует поставка металла на склад, поэтому не совсем понятно, как могут доминировать спотовые сделки. Но если говорить про взаимоотношения с клиентами, то в условиях кризиса объемы торговли со склада будут увеличиваться, — закупать металл впрок никто сейчас не будет.
И.Коновалов: Если говорить о доминировании спотовых сделок, то это действительно факт рынка: конъюнктура нестабильна, и говорить о долгосрочных контрактах сейчас сложно. Практика таких контрактов нам хорошо знакома, и весь вопрос — в условиях их заключения. Как я уже говорил, без соответствующего механизма компенсационных выплат в условиях длительного падения рынка долгосрочный контракт приносит сторонам одни убытки, поскольку не дает гибкости. А как и любой контракт, долгосрочный должен предусматривать интересы обеих сторон, обсуждение которых и должно начаться в ближайшее время — по соглашениям на II полугодие 2009 г.
16. Всем: Какой у Вас опыт работы с импортным металлопрокатом, в частности с корейским, я имею ввиду HYUNDAI corporation, POSCO, SeaH и т.д. Я общаюсь часто с менеджерами снабжения Ваших компаний, но у них инициативы мало. Хотя компании поменьше активно сотрудничают с нами, т.к. ставки по кредитам в корейских банках, не такие грабительские, как в РФ (а следавательно отсрочка дольше). Не кажется ли вам, что Вы упускаете возможность получить дополнительную прибыль, а заодно ослабить зависимость от российских металлургов? А.Рубцов: У нас никакого опыта. Опыт коллег показывает, что поставки в течение 3-4 месяцев могут быть неэффективны и крайне сложно поддаются планированию. Для крупных компаний, нацеленных не на получение прибыли от разовой сделки, а на регулярную планируемую работу, такая работа не очень привлекательна.
О.Тюрпенко: В 2007 мы имели пробный контракт с POSCO на поставку балки. Евраз внимательно наблюдал. Но это была разовая сделка, затем цены рухнули. Обсуждали совместную программу по поставке оцинковки.
И.Коновалов: У нас был опыт работы и с корейскими, и с китайскими производителями. При прочих равных условиях мы отдаем предпочтение российским компаниям, особенно сейчас когда они готовы предложить конкурентные цены. Логистика и сроки поставки металлопродукции из Китая сложны. В ближайшее время серьезных взаимоотношений не будет.
17. Коновалову И.В.: ИНПРОМ известен как один из крупнейших держателей фондов бывших «главснабов» и специализированных складов для металлоторговли. Не является ли это имущество обузой в период кризиса и не собираетесь ли вы склады распродавать? И.Коновалов: Да, действительно, мы обладаем огромным собственным имущественным комплексом площадью около полумиллиона квадратных метров и земельными участками в 25 городах РФ. Производственно-складские фонды приобретались для создания отличных условий хранения, поставки и обработки металла. Промышленные станки, как под открытым небом, так и в какой-нибудь сарай не поставишь. Поэтому промышленные цеха и склады мы приобретали «правильные». При этом, поэтапно развивая производство и добиваясь полноценной загрузки уже закупленного оборудования, мы оставили запасные площади для дальнейшего развития. Нагрянувший кризис внес свои коррективы, мы заморозили инвест программу на 2009 год, объемы продаж снизились, поэтому свободные площади у нас есть. В целях минимизации потерь мы готовы сдать в аренду часть свободных площадей. При этом, все 29 подразделений продолжат свою работу и продавать их или закрывать мы не будем. Исключением являются часть явно избыточных площадей в Волгограде, Таганроге, Краснодаре и Петербурге, которые сейчас выставлены на продажу.
18. Всем: Насколько из-за кризиса обострится ваша конкуренция на рынке? Или ожидаются слияния в среде металлотрейдеров? О.Тюрпенко: Естественно, рынок уменьшился вдове, а количество игроков прежнее, следовательно, конкуренция обостриться. Развитие конкуренции ведет к тому, то неэффективно иметь неполный склад, если нет какой-то преференции по какой-то позиции. Поэтому многие отказываются от неполных складов, и начинают подсортировываться у крупных трейдеров. У нас на московском Металлосервисе, компании, которые отказались от своих складов, таких компаний больше 10, мы их приветствует и считаем, что это дополнительный шанс для нас.
Насчет слияния металлотрейдеров – менталитет мешает. Считают, что это единственное дело, которому они посвятили жизнь, и каждый хочет быть у руля. Но глубина кризиса серьезная, поэтому слияния возможны, но тогда, когда совсем будет плохо и менталитет поменяется.
А.Рубцов: На мой взгляд, слияний не ожидалось до кризиса, и не вижу каких-то изменений после кризиса. Обострение, безусловно, произойдет.
И.Коновалов: Конкуренция, безусловно, усилится. Мелкие компании, настроенные спекулятивно покинут рынок. Сейчас время для тех, кто имеет стратегию, стратегический взгляд на развитие бизнеса. Кто приходил просто поторговать, исчезнут. Так как рентабельность бизнеса снижается, доступ к кредитам усложняется и т.д. На профессиональных участников рынка рынка хватит , даже с учетом его падения. Если говорить о слияниях, то вряд ли они будут. Серьезных слияний мы не видели два года. Хотя исключать этого нельзя, время покажет.
19. Всем: В чем особенности кризиса металлоторговли в России? Чем отличается это от развития кризиса в Европе, Америке и юго-восточной Азии? Каковы ваши прогнозы восстановления объема продаж крупных частников ? И.Коновалов: В перерабатывающих отраслях Европы зафиксировано меньшее падение спроса, чем в России, то есть более развитые экономики в плане внутреннего потребления металлопродукции оказались менее уязвимыми перед лицом кризиса. То же самое можно сказать о странах Юго-Восточной Азии и Арабских Эмиратах. Говоря о прогнозах восстановления продаж, то на протяжении этого года медленное восстановление будет происходить и к середине 2010 г. можно говорить о том, что российская промышленность оправиться от последствий кризиса и к 2011 г. мы увидим рост спроса.
А.Рубцов: Я, к сожалению, не знаком с особенностями кризиса в странах Запада. Не так давно я общался с представителями японкой компании, они говорили, что «ситуация ужасна, падения производства составило 10-15%» - они не знают что такое «ужасно». В России в конце 2008 г. производство упало почти на половину, не говоря об Украине. На мой взгляд, восстановления продаж крупных частных компаний произойдет не за 1-2 года а гораздо большее время.
О.Тюрпенко: Если цитировать классиков, в России «все через край» - т.е. на рынке происходят значительные колебания. В России в ноябре гасят домны, а в январе повышают на 40% цену на арматуру. Российская особенность кризиса, которой нет на Западе, по моему мнению, заключается в процентных ставках по кредитам: если у них они стремятся к нулю, то в России они стремятся в небеса. Правительство в этой ситуации должно занимать активную позицию, не нужно было расходовать валютные резервы, а ограничивать покупку валюты. А сейчас банки предлагают кредиты в долларах при его значительном росте. В России металлоторговым компаниям приходится конкурировать со сбытовыми структурами металлургических компаний – это все равно, что выпустить на ковер борцов совершенно разных весов. Для защиты малого и среднего бизнеса необходимо развивать соответствующее законодательство.
В июле прошлого года мы практически подписали контракты с французами и немцами на поставку арматуры на склады Москвы, она была дешевле, чем турецкая. В чем дело? Китай прекратил экспорт и высокий спрос в Персидском заливе (поскольку Турция ближе) ровно на транспортную составляющую ($15-20) арматура была дешевле.
20. Коновалову И.В.: Согласны ли Вы что в текущих рыночных условиях дилерские сети компаний-производителей обладают очевидным преимуществом в сравнении с независимыми трейдерами? Как вы оцениваете текущую ценовую политику аффилированных с производителями поставщиков? Можно ли уже сегодня говорить об образовании стратегических альянсов на рынке металлоторговли, в частности, с участием Инпрома? И.Коновалов: Прежде чем ответить собственно на вопрос, я бы прежде хотел сделать небольшой комментарий о стоимости денег. Низкая процентная ставка по банковским кредитам стимулирует экономическую активность. В этом отношении по сравнению с европейской ставкой LIBOR чуть более одного процента ставка рефинансирования ЦБ РФ в 13% выглядит просто издевательством. Нужно отметить, что многие инвестиционные проекты являются очень чувствительными к ставке кредитования, а потому реальное кредитование, которое сейчас получает реальный сектор российской экономики, со ставкой на уровне 20–25% для многих компаний просто неподъемно. Порой непонятно, на что рассчитывают банки, подписывая кредитные контракты с такими ставками, поскольку возникают сомнения, способен ли заемщик такие проценты выплачивать. Эта кредитная политика абсолютно не стимулирующая — как население, так и промышленность.
Теперь собственно по вопросу. Независимые трейдеры, на мой взгляд, абсолютно конкурентоспособны по отношению к торговым домам производителей. Надо отметить, что торговые дома — это компании, которые преследуют в большей степени цели головного холдинга, продвигают его сортамент. К тому же, в силу консолидации отчетности холдинга, экономика сбытовых подразделений комбинатов несколько иная, чем у металлоторговцев. Да, иногда мы можем наблюдать более агрессивную ценовую политику на рынке со стороны торговых домов. Но, могу сказать, что не все ценой меряется. И часто клиент выбирает по комбинации факторов (цена и качество, ассортимент, сопутствующие услуги), которая у трейдеров или металлосервисных компаний нередко лучше, чем у производителей. Хотя, соглашусь, фактор цены — он, безусловно, весом.
Что касается стратегических альянсов, то, разумеется, ничего в этой жизни исключать нельзя и всё возможно. Конкретно компания Инпром открыта для альянсов в обозримом будущем.
21. Всем: Повлияет ли кризис на изменение ситуации в сфере услуг Сервисных Металлоцентров? Объясните причину, по которой многие российские СМЦ не предоставляют прайс-листов на услуги обработки давальческого сырья, т.е. металла заказчика? Если есть такие примеры, то отражаются ли они (услуги) в бухгалтерской отчетности СМЦ, как доходы, полученные от оказания услуг? А.Рубцов: Прайсов у нас на обработку давальческого сырья действительно нет. Считаю, что на это вообще можно идти только при условии серьезной недозагрузки оборудования. Потому что с давальческим сырьем очень сложно построить эффективную производственную программу. Имеющееся у нас оборудование по продольной и поперечной резке, не говоря о более серьезном оборудовании по производству сетки или холоднодеформированной арматуры, требует именно тщательно выстроенную программу загрузки. Тогда оно обеспечивает хорошую производительность и низкую себестоимость. Давальческое сырье в значительной степени эту схему разрушает. Пока таких заказов особенно нет. Проще вести переговоры в индивидуальном порядке.
И.Коновалов: Кризис в этом смысле пошел на руку. В некоторых регионах наблюдается всплеск активности. Обусловлено это необходимостью снижения затрат конечными потребителями.
Все заказы на обработку очень специфичны. Условия очень разные. Поэтому нет общего прайса. На конкретный запрос мы предоставляем расценки на оказание услуг. Это касается всего парка оборудования.
Если говорить об отчетности, доходы отражаются как общие доходы СМЦ, а в объеме обработки СМЦ учитываются и такого рода заказы.
О.Тюрпенко: У нас был опыт обработки металла по такой схеме. Мы давали металл, а наш партнер резал, рубил и т.д. Однако расценки отпугивали заказчиков. После чего мы поставили в цеху 3 станка. Объемы заказов не растут: 50-60 тонн в месяц. И это на Карачаровской базе, где ежедневно меньше 400 машин, даже в кризис, не бывает.
22. Всем: Как Вы считаете, какой вид продвижения продукции наиболее эффективен в условиях снижения платежеспособного спроса? Оправдывают ли себя агрессивные действия по продвижению? Каким образом в ваших компаниях изменен бюджет на рекламу и маркетинг на 2009г по сравнению с 2008? О.Тюрпенко: В условиях кризиса главное - обеспечить ассортимент на складе. На мой взгляд, пиарить пустой склад – смысла нет. Поэтому мы вкладываем основные финансовые средства в пополнение складских запасов. Агрессивность в рекламе для нашего бизнеса не эффективна. Бюджет на рекламу на 2009 г. – не изменен, за исключением поддержки нашей команды на автогонках.
А.Рубцов: Наша компания существует давно, и мы опробовали разные способы рекламирования на разных этапах развития. Сначала давали рекламу в СМИ и обрабатывали рекламные звонки. Потом была адресная работа с потребителем. Несколько лет назад поняли, что ряд потребителей не нуждаются в индивидуальной работе, мы работали с ними по принципу колл-центра. Поэтому всегда надо искать варианты. Агрессивные действия – не эффективны. Агрессивность на рынке может проявляться в виде низкой цены, а не рекламных ходов. Бюджет на рекламу на 2009 г. сокращен.
И.Коновалов: Если говорить о бизнесе, то он имеет формат «би-ту-би», и здесь более эффективна адресная работа с потребителем. Я не сторонник агрессивной рекламы, так как отдача на вложенный рубль на такую рекламу низка. Я считаю, что это признак непрофессионализма, когда много шума, а эффект небольшой. Бюджет рекламу не изменился. У нас консервативный взгляд в этой сфере, мы не даем модульную рекламу в СМИ, а предпочитаем адресную работу, участие в выставках и т.д.
23. Всем: Как изменится конъюнктура и возможности ваших компаний с приходом на российский рынок итальянской компании "Марчегалья" и планируемым развитием мощного производства по выпуску нержавеющих труб? Учитываете ли вы перспективы предстоящих изменений? И.Коновалов: «Марчегалья» - крупный производитель различных видов труб из нержавеющей стали. Проект этой компании по организации во Владимирской области производства нержавеющих труб стоимостью $150 млн не будет быстро реализован в нынешних условиях. Сказать, что этот сортамент занимает какую-то существенную долю в продажах сложно. Сотрудничество конечно будет, но сказать, что оно повлияет как-то существенно на экономику нашей компании также нельзя.
О.Тюрпенко: Насколько я знаю итальянские компании, у них законодательно запрещено производителям торговать произведенной трубой. Таким образом, в Италии законодательство защищает средних и мелких участников рынка. По моей информации приходит «Италинокс» или какая-то другая компания, которая будет торговать, а производство нержавеющих труб организует «Марчегалья». Для нас, чем больше производителей, тем лучше.
24. Всем: Ваши прогнозы на посткризисгую ситуацию в металлоторговле (понимаю, что рановато об этом говорить, но всеже) - а именно: - -как , по вашему, будут выглядеть крупнейшие сетевые компании (закрытия филлиалов и/или слияния и поглощения, в т.ч. с иностранными инвесторами? -какова судьба независимых трейдеров второго эшелона, работающи в регионах, и зачастую я вляющихся местным лидером? для простоты прогнозирования давайте предположим, что обьем продаж в металлоторговле снизился на 40% :) А.Рубцов: На мой взгляд, меньше всех потеряют мелкие торговцы, по причинам, как рыночным, что их доля в остатках на клиентов меньше. Так и по не вполне рыночным, то, что используются схемы откатов, какие-то родственные связи. А в противостоянии мелких и крупных, я считаю, что есть преимущество у сетевых компаний. Доля мелких вырастет, и доля крупных вырастет – за счет средних компаний.
О.Тюрпенко: Особенности металлоторговли таковы, что очень низкая цена входа в бизнес. Можно купить 1-2 машины металла, арендовать склад за 3 копейки, и в условиях растущего рынка этот неэффективный бизнес все равно приносил деньги.
Сегодня у нас в одной машине вывозится гораздо меньше металла, чем раньше. Если раньше в одну машину загружали 7-8 т, то сейчас 4-5 т. Получается, что транспортные расходы на тонну металла увеличиваются, и ездить собирать по 2-3 складам металл, выискивать самую дешевую цену становится невыгодно.
Поэтому мелкий бизнес будет трансформироваться в сторону отказа от складов – будет чистая перепродажа под клиента.
Средний бизнес будет комбинированный: частично будет работать со своими складами, а не с кучей складов. Т.е. будет иметь 1-2 склада и подсортировываться с других складов.
Крупные компании за счет ухода с рынка мелких складов, видимо, вернут себе долю на рынке в тоннах, а может быть кто-то сумеет вырасти. Мы надеемся оказаться в их числе.
И.Коновалов: Я считаю, что по мелким компаниям кризис пройдется, как и по другим участникам. Конечно, это пока не видно сейчас, но увидим в течение года. Если говорить о каких-то вариантах слияний и поглощений, это может быть в любое время, вопрос лишь в том, что сейчас ценность активов металлосервисной отрасли возрастает. Особенно с точки зрения производителей стали, так как им необходимо обеспечить доступ продукции на рынок. Надо сказать, что многие производители стали подумывают о том, чтобы расширить свое присутствие на рынке. Поэтому процесс развития зависимых сетей будет потихоньку идти.
Если говорить о каких-то сценариях развития рынка, и как это скажется на крупных компаниях, то я думаю, что крупные компании более подготовлены к кризису и с меньшими потерями его пройдут.
25. Рубцову А.А.: Когда у московского филиала может появится металл, в данный момент из-за полного отсутствия металла мы вынуждены были уйти к другим поставщикам. А.Рубцов: Нужно поблагодарить за такой вопрос: он говорит об определенной лояльности покупателя. Нужно сказать, что в текущей ситуации спрос планировать достаточно сложно. В декабре, например, спрос оказался выше, чем мы ожидали, и мы, соответственно, отгрузили больше, чем рассчитывали. В связи с этим и возник определенный недостаток металла. В праздничные дни металлурги, хотя, опять же, мы на это рассчитывали, не начали отгрузку, и металл поступает только сейчас. А поскольку ситуацию с ценами по-прежнему можно назвать крайне неустойчивой, а со спросом — неопределенной, мы не хотим резко увеличивать запасы — это было бы неразумно.
26. Коновалову И.В.: Какова ситуация с загрузкой СМЦ. Насколько мне известно они загружены на 5-10% и исключительно рубкой листа и размоткой бухтовой арматуры,каков срок окупаемости СМЦ?Невозможность платить по облигациям не связана ли с тем ,что была выбрана неправильная стратегия и большое количество денег было вложено в ставшее ненужным в настоящее время оборудование? И.Коновалов: Мы видим большой потенциал по части освоения этого рынка. На 2008 год у нас пришелся пик по инвестиционной программе. Быстро загрузить оборудование нереально. Это системная работа, перманентный процесс привлечения клиентов. Именно поэтому в этом году мы сконцентрируемся на освоении и загрузке мощностей по металлообработке, а не на расширении сети филиалов.
Срок окупаемости СМЦ, согласно бизнес-плану, 6 лет. Кризис может внести коррективы. В каких-то регионах он снижает срок окупаемости за счет притока заказов, в других – наоборот. Но в целом мы оптимистично настроены на развитие производственной программы Инпрома. Наша цель – быть сервисной и производственной компанией, а уж затем – дистрибуционной.
Облигационный займ: в силу наличия обеспечительных мер суда компания не покупала облигации. С инвесторами мы договариваемся. Большая часть задолженности урегулирована. Общий суммарный долг компании снижен на 1,5 млрд. руб. Бумаги на рынке обращаются, ликвидность есть, так что проблем с облигациями у нас на сегодняшний день практически нет.
27. Коновалову И.В.: Игорь Васильевич, скажите пожалуйста, каков на сегодняшний день срок окупаемости ваших СМЦ? И.Коновалов: Смотрите ответ на предыдущий вопрос.
28. Всем: Изменилась ли стратегия развития Вашей компании в нынешних условиях? Вы также планируете построить сеть СМЦ в масштабах страны? А.Рубцов: Стратегия будет пересматриваться, уже сейчас серьезно изменилась ее маркетинговая составляющая. Безусловно, поменяются и целевые показатели. Отмечу, что в рамках той стратегии, которая была разработана нами, есть очень хорошие проекты. Однако их реализация произойдет, по всей видимости, позже. Ранее мы планировали запустить по всей стране около 10-12 СМЦ, но эти планы также будут пересматриваться.
О.Тюрпенко: Естественно изменения будут. Рынок сжался, соревновательный дух, «догнать тех, у кого есть 70 филиалов» ушел. У нас будет больше дополнительных офисов в регионах и меньше складов. В «Металлсервисе» есть металлобазы, которые оказывают различные услуги, но это не СМЦ. Сейчас мы тщательно пытаемся наработать своего потребителя, который будет пользоваться услугами СМЦ, когда мы будем уверены, что эти услуги будут востребованы, мы их, конечно же, предложим.
И.Коновалов: СМЦ на северо-американском континенте, в Европе и России имеет различные понятия. Но центральная идея – «сервис», если компания оказывает услуги по первичной металлообработке, т.е. делает «пятый передел» - какой-либо полуфабрикат, то это уже сервис. В этом смысле подразделения «Инпрома» – это СМЦ, потому что мы обеспечивает в настоящее время около 12 видов обработки металла, которые позволяют поставить клиенту некий полуфабрикат. Стратегия компании предусматривает создание СМЦ в каждом подразделении, т.е. мы не заинтересованы в сохранении чисто дистрибутивного подразделения, где нет металлообработки. Это позволяет повысить рентабельность и говорить о стратегии по увеличению доходности бизнеса. Поэтому все подразделения «Инпрома» будут развиваться в формате СМЦ. В 25 городах сети установлен огромный парк оборудования, но сейчас нельзя сказать, что в каком-то подразделении сосредоточено большое количество оборудования – оно рассредоточено по всем городам с населением более 1 млн человек. Это позволит, по нашему мнению диверсифицировать риски. За металлосервисной отраслью будущее и Россия повторит путь Европы и Америки, где потребитель привык к покупке металла в обработанном виде. Отмечу, что в странах с развитой экономикой потребители металла получают каждую вторую тонну в обработанном виде.
Мы говорим о трезвом взгляде на темпы развития и очевидно, что кризис отрезвляет и очевидно, что ни в этом, ни в следующем году не будет никаких действий с масштабными вложениями по значительному расширению филиальной сети. Будет достаточно медленное, по сравнению с предыдущим периодом развитии производственной программы и в большей степени мы будем сосредоточены на освоении тех инвестиций, которые уже привлечены и увеличении загрузки оборудования.
29. Коновалову И.В.: Как Вы оцениваете возможность прохождения Вашей компанией оферты 2-го и третьего выпусков? И.Коновалов: Надо сказать, что оферты по 2-му и 3-му займам прошли, по ним действовали обеспечительные меры. В процессе судебных разбирательств мы вели переговоры со всеми держателями ценных бумаг Инпрома, и, придя к консенсусу с крупнейшими держателями, большую часть своего займа нам удалось реструктурировать. Наши бумаги по-прежнему присутствуют на рынке, их можно продать — покупатель найдется, по ним начисляется купонный доход. Компания подтверждает свою кредитоспособность и готовность обслуживать все свои обязательства. Поэтому мы предлагаем тем инвесторам, кого не коснулись глобальные проблемы, наши бумаги держать и сохранять их в своих инвестиционных портфелях. Компания работает стабильно, в штатном режиме.
30. Всем: Ваша оценка объема металлопотребления 2009 года относительно уровня 2007 года, самого высокого в этом десятилетии? И.Коновалов: Порядка 34 миллиона тонн составило потребление внутреннего рынка в 2007 году. За счет роста в первом полугодии кардинального снижения потребления по итогам 2008 года не произойдет. На наш взгляд, 20% падения будет.
О.Тюрпенко: Полагаю, 20% падения будет к 2008 году.
А.Рубцов: На мой взгляд, это оптимистичная оценка. Думаю, падение будет больше. Многое будет зависеть еще и от действий правительства, которое анонсирует восстановление работоспособности многих отраслей.
