Бизнес на торговле металлами

Гости:
Алексей Зайцев, гендиректор компании А ГРУПП;
Петр Чайрев, директор по продажам компании “ASTRON Buildings” в РФ;
Игорь Чепенко, гендиректор и акционер металлотрейдинговой компании "Брок-Инвест-Сервис".
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Добрый вечер, друзья. В эфире "Время предпринимать", с вами в студии я, ведущий программы Глеб Архангельский. Тема нашей беседы сегодня: "Бизнес на торговле металлами".
Торговля – очень интересная тема, и, я бы сказал, что одна из основополагающих для бизнеса. С одной стороны, у всех у нас очень сильны такие воспоминания, ощущения, штампы – торгаши, купи-продай, что-то такое очень низменное, не создающее никакой добавленной стоимости. Вот есть реальный сектор – человек построил завод, человек вырастил лес, вырастил корову, подоил эту корову. И вот есть презренный торгаш, который это молочко взял, и вдруг продал дороже, чем полагалось бы.
С другой стороны, торговля это то, что всегда было в бизнесе, то, с чего всегда начинался бизнес, и все Ганзейские союзы, Великие шелковые пути – это, в первую очередь, торговля. И, собственно, торговля это квинтэссенция бизнеса. Любой бизнес: ты берешь некие ресурсы (человеческие, природные, интеллектуальные), покупаешь их у кого-то (у своих сотрудников, поставщиков, подрядчиков), и продаешь кому-то тот продукт, который получился в итоге. В этом смысле торговый бизнес это квинтэссенция, это, в общем-то, основной стержень любого бизнеса. Если ты умеешь торговать, то у тебя любой другой бизнес получится.
Вот сегодня наша задача разобраться в том, как устроены бизнесы, построенные на торговле, в которых торговля это основное, и взять оттуда общие подходы, общие методы для того, чтобы и в своих бизнесах, в своих компаниях, в своих структурах более эффективно выстраивать продажи, торговлю.
А теперь к нашим гостям. Первый наш гость – Алексей Зайцев, генеральный директор и акционер компании "А ГРУПП". Добрый вечер, Алексей.
ЗАЙЦЕВ: Добрый вечер.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Несколько слов скажите о вашей компании, чем торгуете?
ЗАЙЦЕВ: Я представляю группу компаний "А ГРУПП", в этом году нам исполняется 15 лет. У группы три направления. Первое, основное – металлоторговля. Мы третий год занимаем первое место в продажах стальных труб на российском рынке. Также есть направления: металлообработка, промышленное строительство
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей. Второй наш гость – Петр Чайрев, директор по продажам компании "ASTRON Buildings" в Российской Федерации. Добрый вечер.
ЧАЙРЕВ: Добрый вечер, Глеб. Спасибо за приглашение на передачу. Я представляю компанию "ASTRON Buildings", мы занимаемся проектированием и производством полнокомплектных зданий промышленного и коммерческого назначения. Для того чтобы нас выделить, я бы сказал, что мы предлагаем эксклюзивную или уникальную методику для работы с партнерскими компаниями как раз с точки зрения торговли промышленными зданиями.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть вы выстраиваете некую партнерскую сеть компаний, которые продают вашу продукцию или вашу услугу по аналогии, скажем, с софтверными компаниями, которые продают софт?
ЧАЙРЕВ: Примерно так. Ближайшая аналогия, конечно, это автомобильный бизнес. То есть, вы покупаете машину в автосалоне, а не напрямую на заводе "Фольксваген", например. Вот примерно такая же логика. Чуть позже можно будет подробней...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Петр. Это Петр Чайрев, директор по продажам компании "ASTRON Buildings" в Российской Федерации.
И третий наш гость – Игорь Чепенко, генеральный директор и акционер металлотрейдинговой компании "Брок-Инвест-Сервис". Добрый вечер, Игорь.
ЧЕПЕНКО: Добрый.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: О вас и вашей компании несколько слов.
ЧЕПЕНКО: Компания достаточно известна на своем рынке. В этом году мы отмечаем 20 лет, из них около 17 мы занимаемся металлоторговлей. Основная наша цель была – создать маркетингово-логистическую модель бизнеса. То есть, мы не только торгаши, которых вы упомянули выше, но мы еще и логисты к тому же. И по рейтингу отраслевого журнала "Металлоснабжение и сбыт" мы входим в тройку лидеров ЦФО по объему продаж.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Игорь. Это Игорь Чепенко, генеральный директор и акционер металлотрейдинговой компании "Брок-Инвест-Сервис". Кстати, хороший рынок, можно очень легко быть первыми. То есть, мы первые по трубам, мы первые по швеллеру, мы первые по скрепке канцелярской, по чему-нибудь еще!
Коллеги, первый вопрос, который я хочу задать. В чем добавленная стоимость, которую вы как компании торговые, торгующие, создаете, и в чем она вообще? Почему завод, который трубы произвел, не может напрямую продать эти трубы условному "Газпрому" или условной строительной компании, которая кладет трубопровод под морем или канализацию под землей? Зачем вообще вы, на чем вы зарабатываете вашу прибыль?
ЧЕПЕНКО: Ну, давайте я отвечу. Компания зарабатывает свою прибыль на достаточно тяжелом логистическом хлебе. Дело в том, что... Вот приведу пример конкретный вполне. 8 тысяч активных клиентов в год у нашей компании. Это не "Газпром", это не крупные строители, это мелкие и средние производственные предприятия, строители-коммерсанты. Так вот, ни одному из них не нужен ни вагон, ни даже полвагона металла. Наша задача очень похожа на продуктовый ретейл – мы свозим практически со всей России, из ближнего и даже из дальнего зарубежья металлы, порядка 1,5 тысяч позиций активных, с расширением до 2 тысяч. Эти металлы все перепаковываются, пересортировываются, комплектуются и поступают на стройки или на производства.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: По сути, если я правильно понимаю, задача в том, чтобы у металлургических заводов взять много, а потом это много как-то оптимальным образом распределить между теми, кому надо мало.
ЧЕПЕНКО: Конечно. Мы говорим клиентам, что не надо держать склады. Если вам надо немного – пожалуйста, наш склад, наши навыки, наши компетенции для вас.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Игорь.
ЗАЙЦЕВ: Я добавлю, что есть еще одна особенность у металлоторговых компаний. Дело в том, что металлургический процесс бесконечен, зачастую его невозможно просто так остановить. Металлургический комбинат работает 365 дней в году, 24 часа в сутки.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, домна печет то, что она печет, непрерывно и безостановочно.
ЗАЙЦЕВ: Да. Если мы ее остановили, то мы ее сломали. Поэтому, естественно, большинству производителей необходимо постоянно отгружать ту продукцию, которую они делают. Кроме того, большинству крупных производителей, как Игорь уже отметил, неинтересно отгружать полвагона, машину...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, скажем, Магнитогорский металлургический комбинат, он слишком большой, чтобы он мог о таких количествах задумываться и такими количествами управлять?
ЗАЙЦЕВ: Да. Ну, представьте, он делает миллион тонн в месяц, а вам нужно пять. И сколько ему нужно сотрудников, чтобы обслужить клиентов, которым нужно по 5 тонн. Поэтому, естественно, никакому производителю это неинтересно. И для этого необходимы достаточно большие площади, большое логистическое хозяйство, чем и занимаются металлоторговые компании. То есть, они в момент прокатов принимают большие объемы типовой продукции, одного ассортимента какого-то.
И за счет того, что отгрузка происходит со всех регионов страны со всех металлургических комбинатов, мы обладаем широчайшим ассортиментом, и клиент уже имеет возможность у нас без каких-то дополнительных количеств взять то, что ему нужно.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей.
ЧАЙРЕВ: Что касается добавленной стоимости, то, что мы предлагаем для строительных компаний, мы предлагаем готовую простую, понятную партнерскую программу, которая позволяет средней или небольшой строительной компании быстро шагнуть в сегмент промышленного строительства.
Мы проектируем и производим полнокомплектные здания, таким образом, строительной компании нет необходимости раздувать штат отдела снабжения, чтобы покупать балку в одном месте, панели в другом месте и так далее. Мы решаем вопросы с проектированием, то есть мы это дело все придумываем, как должно быть, и с комплектацией. Таким образом, логистика и проектирование, что очень важно для строительства, на этапе, собственно, возведения коробки так называемой, мы решаем эту всю задачу.
Кроме того, мы предлагаем удобный инструмент расчета цены, уникальный на рынке, никто не предлагает ничего похожего на сегодняшний день. И гарантируем точную цену до начала даже проектирования, то есть фиксация сметы. А каждый знает, что даже ремонт в своей квартире, не говоря уже о строительстве, это всегда смета, которую мы планируем в 100%, а получается 150%.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, по сути, по всем трем репликам я вижу, что это некое облегчение логистики за клиента. То есть клиент теоретически мог сам что-то такое состыковать, но в данном случае проще, когда делают другие.
У меня следующий закономерный вопрос. Если я Магнитогорский металлургический комбинат, я очень большой, чтобы самому продавать 3 килограмма швеллерной балки маленькой строительной компании, в которой 100 человек. Но почему мне не создать отдельную металлотрейдинговую компанию, которая будет отдельно управляться, иметь отдельную какую-то прибыльность, отдельный персонал, будет делать ровно то самое, что делаете вы?
ЧЕПЕНКО: Так это есть. На рынке есть компании, которые созданы комбинатами, сетевые компании.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: А строителями?
ЧЕПЕНКО: Нет, не помню. Может быть, коллега мой вспомнит. А сетевые компании, безусловно, есть и у Магнитогорского, конечно. Но вот тот бизнес, о котором говорим мы, тот тяжелый хлеб логистический, который обеспечиваем мы клиенту, это особые компетенции, нарабатываемые годами. Это особые технологии, которые надо часто выдумать, потом внедрить, реализовать, сделать их удобными, незаметными для клиента. Так что это крайне сложно. Хотя, вы правы, есть такие сети.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Просто я хочу понять. Вот то, что у вас есть этот бизнес и вы им успешно, эффективно занимаетесь, это временное явление? До тех пор, пока большие производители не решили сделать свои торговые компании, или вы будете всегда, почему-то вы лучше их?
ЗАЙЦЕВ: Я думаю, в начале пути, лет 10 назад, когда комбинаты стали активно создавать свои сбытовые сети, мы все тоже думали, что это начало конца, но, как оказалось, все не так страшно. Во-первых, каждый комбинат достаточно специфичен и не обладает той широтой ассортимента, которая необходима клиенту.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Соответственно, другой комбинат не даст в его сеть свою продукцию, потому что они конкуренты. Правильно я понимаю?
ЗАЙЦЕВ: Даст, но, во-первых, стоимость будет несколько другой. Может быть, не заинтересованы сами акционеры комбината, менеджмент комбината в том, чтобы свои оборотные средства отдавать другому производителю, что зачастую бывает. Поэтому мы на данный момент, опять-таки, как коллеги высказались мы работаем на клиента, который не берет огромными партиями. То есть, это не какие-то глобальные строители...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть я правильно понимаю, что Магнитогорский комбинат какому-нибудь "Газпрому" или "Транснефти" напрямую будет продавать очень много труб?
ЧАЙРЕВ: Он и продает.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, в данном случае уже такие компании, такой торговый бизнес не нужен как посредник?
ЗАЙЦЕВ: Безусловно. У каждого комбината есть либо специальный отдел продаж, который занимается крупными клиентами, либо сбытовая сеть, которая ориентируется на крупных потребителей. И мы, в принципе, понимаем, что сейчас глобально заниматься поставками нефтяным компаниям, "Газпрому" или же "АвтоВАЗу"... Это не наш бизнес, это не на наш рынок. Мы ориентированы на более мелких клиентов.
ЧЕПЕНКО: Разрешите, добавлю. Вот о чем Петр сказал, безусловно, комплектовать стройку разным количеством, объемом и разным ассортиментом металла достаточно сложно. В этом смысле металлоторговцы сегодня это компании, которые крайне внимательно относятся к управлению запасами. Это тоже логистическая задача, чего, например, у сетей комбинатов можно не всегда найти.
Во-первых, все должно быть в наличии, все те 1,5 тысячи заявленных позиций, которые мы заявляем, они всегда будут в наличии. Это управляемая технология. И в этом смысле мы крайне удобны потребителю, которому надо скомплектовать стройку или производство.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, правильно ли я понимаю, что если бы я сам как строительная компания пытался бы держать такие же запасы, покупая напрямую у производителя, я бы потратил на те же склады значительно больше, чем если я буду пользоваться профессиональной услугой?
ЧЕПЕНКО: Да, совершенно верно.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Игорь.
Мне пришла в голову такая аналогия. Зачем торговля, зачем торговый бизнес, зачем металлоторговая компания? В нашем бизнесе то же самое. Например, зачем тренинговый бизнес, если есть независимый тренер. Пожалуйста, бери, заказывай тренинг. И все хорошо, пока тебе нужен один тренинг, но если ты "PricewaterhouseCoopers", "ЛУКОЙЛ" или кто-то еще, тебе нужно 50 тренингов, а это 5 больших потоков, в каждом потоке по 10 групп идут одновременно каждый день, то понятно, что ни один независимый тренер такого тренинга не сделает. То есть, понятно, что это компания, понятно, что это структура, это некие единые стандарты качества, это некая добавленная стоимость за вот эту вот структурность и за единые стандарты качества. Мне пришло в голову, что, наверное, такая аналогия очень хорошо показывает, где добавленная стоимость в торговле.
Пришел вопрос с сайта, Дмитрий Кропивницкий спрашивает: "Господа, лавинообразное подорожание стали на рынке России – это добро или зло для грамотно построенного производства металлоконструкций и полнокомплектных зданий?"
ЧАЙРЕВ: Подорожание... Наверное, объективно это можно назвать злом, потому что клиенты вынуждены платить больше. Но, конечно, как продающее подразделение нашей компании, мы обычно используем такие факты как способ повысить объем продаж, как обычно используют все мебельные магазины, что только вот в сентябре мебель будет стоить вот столько-то, а потом она, возможно, будет дороже...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, комбинаты в очередной раз, скорее всего, с нового квартала...
ЧАЙРЕВ: Да, примерно так. И вот на сегодняшний день, допустим, до 31 марта...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: И никакому Путину их не укоротить, как он их там ни собирает на совещание, а все равно...
ЧАЙРЕВ: И для нас такой еще очень важный момент. Мы выпускаем такой бюллетень, что с 31 марта вынуждены будем, возможно, поднять цены, поэтому заказы необходимо разместить до 31 марта. Как показывает практика, это работает отлично, лучше, чем любая реклама. Сразу появляются клиенты, которым необходимо прямо сейчас купить.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Петр. Это Петр Чайрев, директор по продажам компании "ASTRON Buildings" в Российской Федерации.
Следующий вопрос. Мы разобрались с тем, где добавленная стоимость в торговом бизнесе, зачем он вообще нужен. Правильно ли я понимаю, что, по сути, основной ресурс этого бизнеса это некие продавцы, некая эффективно построенная система продаж, некая клиентская база, некая выстроенная система отношений с поставщиками и некое логистическое знание, логистическое умение, логистическое понимание. Так ли я оцениваю те ресурсы или что-то еще?
ЧАЙРЕВ: Для завода, который производит полнокомплектные здания, как я уже говорил, одним из ключевых знаний или ноу-хау является способность быстро проектировать разного вида здания на базе каких-то типовых или унифицированных узлов, чтобы это можно было делать быстро, не изобретая велосипед каждый новый проект. И это ключевое отличие от других предприятий отрасли, скажем. И поэтому строительная компания вынуждена либо открывать свой отдел...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, собственно, придумывать это знание самостоятельно.
ЧАЙРЕВ: Да. И это очень сложно, это долго и дорого. И в этом одна из самых важных ключевых компетенций.
ЧЕПЕНКО: Добавлю, наверное, к словам Петра. Скажу, что металлоторговый бизнес, да еще с металлообработкой, как Алексей правильно говорил, сегодня это большой конвейер. Четко налаженный процесс, состоящий из приема звонка, из продаж непосредственно. На каждом из этих участков есть своя технология глубокая. Это отгрузка товара, это металлообработка, то есть это совершенно четкий конвейер.
И в этом смысле вот это удобство работы, скажем, такой компании как "ASTRON Buildings", например, с нашей компанией "Брок-Инвест" и состоит в том, что мы два конвейера синхронизируем...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, по сути, конвейер заказчика и конвейер вот этот внутри.
ЧЕПЕНКО: Конечно, конечно.
ЗАЙЦЕВ: Я добавлю, что одно время было очень большое смещение в торговом бизнесе. И это отражалось и на зарплате в том числе, что основной носитель добавленной стоимости у торговой компании – это менеджер по продажам.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Вот, вот, вот, в эту сторону хотел покопать как раз.
ЗАЙЦЕВ: Я придерживаюсь несколько другой позиции, и разовью, наверное, идею Игоря в том, что это отнюдь не так, и важен, в принципе, каждый этап. Если менеджеру по продажам нечего продавать, если отдел закупки не обеспечил необходимые объемы металла на складе, если эти объемы закуплены по достаточно высокой себестоимости, что делает менеджера неконкурентоспособным, то продажи не будет. Точно так же, если мы закупили, менеджеры продали, клиенты приехали на склад, а продукцию получить невозможно, потому что там очереди, либо хаос...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Чужие вагоны загородили твои вагоны.
ЗАЙЦЕВ: Что угодно может быть.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: И у меня стройка стоит в результате, потому что я не забрал вовремя эти трубы с вашего склада.
ЗАЙЦЕВ: Клиент уедет, у клиента будет простой, а простой это потеря денег. То есть завтра уже этого клиента не будет. Опять-таки, менеджер по продажам, проведя работу по привлечению клиента, останется ни с чем, а может быть даже еще и с письмом с просьбой компенсировать некие понесенные убытки. Поэтому здесь надо рассматривать компанию именно как технологию, и каждый этап – закупка, логистика, продажа, он одинаково ценен для компании.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей. Это Алексей Зайцев, генеральный директор и акционер компании "А ГРУПП".
У меня, кстати, такой технический вопрос, но, может быть, он интересный. В торговой компании менеджер по продажам это человек, который продал и дальше ведет до самого конца, до конечной точки, когда клиент все получил, все ему отгрузили, он счастлив, доволен и готов придти снова? Или возможны варианты?
ЧАЙРЕВ: В нашем бизнесе обычно менеджер по продажам ведет ситуацию до конца, потому что строительство – это такой многофакторный процесс, и все меняется по ходу, и очень часто люди начинают строить, сами не зная для чего этот будущий склад. Поэтому менеджер по продажам должен быть всегда рядом, чтобы помочь клиенту скорректировать цену, скорректировать какие-то условия, техническое задание и так далее. Поэтому мы вынуждены идти практически всегда до конца, от первых эскизов до завершения строительства.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Петр. У вас, коллеги?
ЧЕПЕНКО: Да, у нас возможны, конечно, варианты. Мы тоже стремимся к тому, чтобы ключевых клиентов менеджер вел до конца. Но у нас, скажем, при всей технологичности компании и при всей технологичности продаж и самих продавцов, которые работают в очень четких, развитых процессах, есть такой институт как ассистенты. Они помогают продавцам, они подхватывают часть работы, освобождая продавца для общения с другим клиентом.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, на какой-то стадии ассистент может доводить вот эту ситуацию...
ЧЕПЕНКО: Какая-то стадия, которая достаточно проста для того, чтобы сделки можно было оформить, как-то состыковать с диспетчерами автотранспорта или склада – это уже уходит на ассистента.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Игорь.
Следующий эпизод очень логичный. Роль продавца в торговом бизнесе очевидно очень велика. Каким образом подстраховываются или исключаются классические ситуации, известные в любом бизнесе – продавец набрал определенный уровень контактов, уровень связей, определенную клиентскую базу, и пошел куда-то, он считает себя накопившим достаточный капитал. Компания потеряла кусочек клиентской базы, кусочек связей.
ЗАЙЦЕВ: Ну, действительно, типичная история. Но, допустим, для нашей компании это не настолько типично. Почему? Во-первых, это ошибка в представлении менеджера, особенно сейчас, что, унеся с собой контакты, клиенты уходят за менеджером. Возможно, когда мы все начинали бизнес в 90-х годах, когда, в принципе, у всех было мало денег, мало каких-либо возможностей и совсем не было технологий продажи, безусловно, это представляло большую угрозу.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, все решали личные связи, посаженная печень совместно.
ЗАЙЦЕВ: Да, безусловно. Сейчас же для многих менеджеров, которые меняют место работы, вызывает удивление то, что клиенты работают не с ним, а с компанией. Почему? Да потому что компания формирует для клиента стабильный ассортимент продукции, который он берет. Иногда это уникальный ассортимент, специальные марки сталей, специальные длины. Компания вырабатывает систему платежей уникальную для клиента...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: С учетом каких-то его сезонных особенностей.
ЗАЙЦЕВ: Безусловно. И многое-многое другое. Поэтому за вот тот период времени, пока развивался металлоторговый бизнес, а это уже порядка 18-20 лет, компании получили специализацию, компании стали обладать технологиями уникальными.
И мы далеко не по многим клиентам конкурируем. То есть, в разных сегментах рынка, может быть, есть два-три конкурента максимум. Поэтому сейчас, когда уже сам рынок вышел на несколько другой уровень, это не так опасно. Безусловно, есть такая угроза, но это уже не так критично, как было 10 лет назад.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей. Это мнение Алексея Зайцева, генерального директора компании "А ГРУПП".
ЧЕПЕНКО: Хотел бы дополнить. Алексей совершенно справедливо сказал про продавцов. Это одна из причин того, что наша компания готовит продавцов внутри. Берет молодежь с разных рынков, внутри компании мы их готовим для продаж и выпускаем в продажи. Брать сегодня готового менеджера с базой данных мы себе никогда не позволяли, потому что это просто бессмысленно, это полная ерунда.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Я слышал такое жесткое мнение, что если готовый менеджер идет к тебе с рынка, значит, или он очень плохо продавал на том месте, где он был...
ЧЕПЕНКО: Да, скорее всего, конечно.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Или что-то еще, какие-то проблемы серьезные на прошлом месте работы.
ЧАЙРЕВ: Что касается нашего бизнеса, то я скажу, что наш менеджер работает с широкой сетью партнеров-строителей, для которых, конечно, его личность имеет большое значение, но сервис, предоставляемый компанией, настолько существенно важнее, чем конкретный человек, что уход менеджера из компании ни коим образом не может повлиять. Потому что альтернативного предложения тому сервису, который мы предлагаем, на рынке нет. Поэтому просто некуда деваться.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо. Это Петр Чайрев, директор по продажам компании "ASTRON Buildings" в Российской Федерации.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Вопрос с сайта: "Как вы видите перспективы института сервисных металлоцентров (СМЦ)? Почему этот сектор так медленно развивается в нашей стране?"
ЧЕПЕНКО: Ну, споры о форматах...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Тут для меня и для многих слушателей, не одаренных в вашем бизнесе, стоит пояснить что это.
ЧЕПЕНКО: СМЦ – это сервисные металлоцентры, это один из форматов, который пришел к нам с Запада, после изучения этого Запада. Мы в свое время предлагали формат "центр дистрибуции стали", который более полно, на наш взгляд, отражал существо сегодняшнего бизнеса.
Почему СМЦ в западном, европейском или американском понимании не приживается – не время еще.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Сначала скажите, что это.
ЧЕПЕНКО: Это, как правило, металлоторговец, половина объемов которого... Да, объемы у него похожи, например, на наши – 400 тысяч тонн по году. Половина его объемов, например, это листообработка, которая вся уходит, например, в автопромышленность. То есть, достаточно четко работают автопроизводители с таким сервисным центром. У нас этого нет, вот по факту этого нет.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Я правильно понимаю, что это некая большая специализация от того рынка, который есть?
ЧЕПЕНКО: Да, конечно.
ЗАЙЦЕВ: Добавлю. У нас в целом институт, скажем так, размещения заказов на сторону каким-то производителям, и привлечение сторонних организаций, он, я не знаю, по-моему, в культуре советской был очень серьезно порушен.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну да, все было свое. То есть, детский садик был свой, ферма была своя, молоко для столовой и так далее.
ЗАЙЦЕВ: Если брать любого производителя, то свое все – и фермы, и дома отдыхов, и теплицы. Сейчас, безусловно, люди от этого отходят, но в целом построение того, что если я занимаюсь производством каких-то машин и оборудования, я должен купить заготовку, ее порезать, погнуть, почистить, покрасить, сделать еще что-то, потом все это собрать. И я должен сделать это все сам.
При этом люди не обращают внимания до сих пор на экономику процесса, что гораздо проще купить уже порезанную, погнутую, покрашенную, при этом у тебя не будет отходов, тебе не надо держать огромный коллектив, тебе не нужны дополнительные площади под данные операции. Это все может сделать металлотрейдер.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: У меня тогда встречный вопрос: а готов ли к этому русский рынок? Потому что когда так "Тойота" делает, они знают, что вот это гнутое, порезанное и покрашенное крыло привезут с точностью плюс-минус час или сутки, и оно действительно будет того качества, которое встроится в этот автомобиль и на выходе получится "Тойота". А вот у нас с нашим бездорожьем и разгильдяйством, насколько рынок готов вот эту гнутую, резанную в нужный момент поставить тому, кто ее заказал?
ЧЕПЕНКО: Во-первых, надо хоть когда-то начинать. Во-вторых, вы говорите о "Тойоте", которая порядка полутора миллионов машин сейчас отозвала по миру? Понятно!
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Может быть, у них как-то выветрилась эта культура, я не знаю!
ЧЕПЕНКО: Так вот, Алексей здесь совершенно прав, эта культура пришла из Советского Союза. И еще 5 лет назад, идя к одному из потенциальных клиентов, мы слышали "куда же я своих дену рабочих?" Это при том, что они на 30% загружены, они сидят, они пьют. Нет. И вот эта лжесоциальная направленность этого бизнеса, именно лжесоциальная...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, плюс, наверное, еще чувство контроля. Это мое, значит, я вроде как контролирую.
ЧЕПЕНКО: Да, да, да. Наконец, за последние пять лет мы обратили внимание, как к металлообработке, особенно к простым заготовительным операциям, как стало меняться...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Игорь. Это Игорь Чепенко, генеральный директор и акционер металлотрейдинговой компании "Брок-Инвест-Сервис".
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Следующий эпизод, который я хотел бы осветить: где ниша для стартапов? Причем как в бизнесе, связанном с металлами, металлоторговлей, так и вообще в торговом бизнесе. Потому что, в принципе, бизнес в каком-то смысле один из самых простых: нужны мозги, нужно понимание чего-то, нужны быстрые ноги, чтобы много бегать, крепкие руки, чтобы держать телефонную трубку подолгу. Где начинать?
ЧАЙРЕВ: Ну, вот именно для небольших строительных компаний, которые для себя ищут следующий шаг для развития, возможно, для них это будет практически стартапом, компания "ASTRON" предлагает франчайзинговую программу по продаже и строительству зданий промышленного и коммерческого назначения. И тот комплект решений, который мы предлагаем: специальная программа для расчета стоимости, эффективные коммерческие предложения, которые продают практически сами, маркетинговая поддержка, тренинги по продажам, тренинги по монтажу...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, собственно, классическая франчайзинговая схема.
ЧАЙРЕВ: Да. Это как раз и есть тот комплект стартапа, который мы можем порекомендовать для строительных компаний.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Петр. Это Петр Чайрев, "ASTRON Buildings". Коллеги, что вы посоветуете?
ЗАЙЦЕВ: Я бы посоветовал стартовать не на нише именно металлоторговли, потому что ниша достаточно конкурентна...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Крепкие дядечки в ней сидят, вот напротив меня, к сожалению, их не видно в эфире!
ЗАЙЦЕВ: И давно!
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: И давно сидят – 15-20 лет. Просто так не пустят уже никого.
ЗАЙЦЕВ: Да, безусловно. Ну, еще бы вы хотели, чтобы мы сказали "приходите, у нас много..."
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Ну, конечно!
ЗАЙЦЕВ: Обратить внимание все-таки на металлообработку и импортозамещение.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Импортозамещение, например?
ЗАЙЦЕВ: Уйма продукции, особенно та, которая покупается нашими частными лицами для дома, она даже самая простейшая, какие-нибудь совочки, тачки, она производится, если вы заметите, далеко не всегда в нашей стране. И проблема в том, что в этой нише может быть один производитель всего.
Мы видим рынки, в которых реально либо очень слабенькие предприятия российские, либо полное отсутствие российского производителя, которые занимаются металлообработкой. То есть, это Польша, это Китай, кто угодно, только не россияне. Украина, Белоруссия, наши соседи активно этим занимаются. И этих ниш очень много.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей. Это Алексей Зайцев, генеральный директор компании "А ГРУПП".
Я бы тут добавил. Может, российские и занимаются, но, может, они эти крючочки на дачу как-то обтачивают плохо, и у него заусенцы, поэтому люди их не покупают, а покупают польские.
ЧЕПЕНКО: Тут надо сказать, что, развивая мысль Алексея, я бы тоже посоветовал молодым предпринимателям идти в металлообработку. Ну, поскольку компетенции здесь явно надо нарабатывать, а то, что рынок поворачивается лицом к вот такому аутсорсингу – это очевидно сегодня для нас. И в этом смысле тот будет прав, кто сегодня не пойдет просто в металлоторговлю как в сырьевой бизнес, а начав нарабатывать свои компетенции, через 5 лет будет иметь устойчивый, четкий совершенно бизнес, узкоспециализированный. Может быть, на нескольких операциях, но бизнес, который может встраиваться в цепочку производства какого-то более высокого продукта.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Игорь.
СЛУШАТЕЛЬ: Здравствуйте. У меня вопрос к господину Зайцеву и господину Чепенко. Вот на рынке металоторговли есть такой слой фирм, как посредники между фирмами с металлобазами и, соответственно, "конечниками". С одной стороны, это фирмы, которые имеют постоянно деньги и дают оборот хороший. С другой стороны, с "конечниками" работают именно они. То есть, "конечник" взял и месяц работает из металла этого. Эти фирмы, они постоянно имеют оборот, постоянно берут, постоянно являются прямыми заказчиками.
С другой стороны, они делят рынок, то есть с "конечниками" работают именно они, благодаря довольно сильному менеджменту, который есть в этих фирмах. Вот мне бы хотелось узнать отношение именно к этой прослоечке.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей.
ЧЕПЕНКО: Да, да, да. Спасибо за вопрос. Ну, во-первых, у компании есть целевые клиенты, то есть те клиенты, с которыми мы работаем, и те клиенты, на которых нацелены ресурсы компании. Следовательно, на сегодняшний день один из целевых сегментов для нас – перекупщики-коммерсанты, о которых задавал вопрос позвонивший. Так вот. Есть потребители крайне мелкие на этом рынке, до которых мы просто дойти никогда не сможем. И для нас сегодня работа с коммерсантом это один из каналов продаж, потому для нас это тоже целевой сегмент.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: По сути, как крупный комбинат не будет продавать маленьким строительным компаниям, так же и вы не будете продавать кому-то.
ЧЕПЕНКО: Конечно. Мы не пойдем к определенному слою, мы физически их не переработаем, эти объемы. Кроме того, хотел бы заметить. Позвонивший сказал о высокоэффективном менеджменте таких компаний. Я бы здесь поспорил. Компании имеют в арсенале инструментов, поддерживающих продажи, инструменты, которые явно выходят за рамки, например, наших. Наша компания прозрачная абсолютно, белая компания...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Вы имеете в виду, что они дают откаты закупщикам, а вы не даете?
ЧЕПЕНКО: Да, конечно дают, конечно же, дают. Этот инструмент нами никак не используется и не будет использоваться.
ЗАЙЦЕВ: Ну, все-таки, безусловно, российские особенности работы присутствуют, но я думаю, что живучесть таких компаний не только в этом. И мы работаем с удовольствием со многими такими торговыми компаниями, потому что есть клиенты, которые отдают часть снабженческих функций данным компаниям. То есть, они заезжают к нам, после нас едут в "Брок-Инвест" или наоборот, после них едут еще куда-то, еще куда-то. Собирают по всей стране по листочку, по уголочку, по трубочке, и отвозят клиенту. И, безусловно, наши менеджеры заточены на другую работу. У них есть склад, у них есть понятные производители, графики прокатов. Мы работаем в несколько другом стиле, и заниматься тем, чтобы на одного клиента потратить 3 дня и продать ему машину или полмашины чего-либо – мы не можем себе этого позволить.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть, можно сравнить, что вы некий крупный опт, есть кто-то мелкий опт, есть кто-то розница, то есть вот эта пищевая цепочка, она здесь строится так же, как и в любой другой отрасли.
ЧЕПЕНКО: Нет, не совсем. У нас тоже есть понятие розницы, потому что склад в 100 тысяч квадратных метров, который у "Брок-Инвеста" есть, это склад, который может и кусочек трубы или кусочек листа отрубить и продать.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть я могу к вам придти и на дачу купить 2 метра трубы?
ЧЕПЕНКО: Да, да. В принципе, вы можете это сделать, но еще раз говорю о концентрации усилий компании на целевых сегментах. Вот основные ресурсы пойдут туда. Да, если вы прорветесь...
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Если я узнаю, как называется ваша компания, приеду на ваш склад где-то в глубине Московской области...
ЧЕПЕНКО: Конечно, конечно, отпустят все. Но, в принципе, это не является целевым.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть реально за трубой на дачу я приду на строительный рынок у себя где-то рядом с дачей, а вот цепочка от строительного рынка до вас – это некая пищевая цепочка.
ЗАЙЦЕВ: Нет, я просто хотел добавить, что за трубой можете к нам придти!
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Хорошо, спасибо, Алексей. Вот одна реплика, которая пришла через мой блог, о роли торговли для цивилизации. Человек пишет: "Меня всегда обескураживало разделение между так называемым "реальным" сектором и "спекулянтами", будто первые орлы, а вторые – жулики. На самом деле без торговли "реальный сектор" является отраслью по переводу добра в отходы.
"Реальный" сектор – это про то, как добавлять стоимость в системе "человек-вещество". А торговля – это процесс, позволяющий добавить стоимость в системе "человек-человек" при переносе вещества в пространстве и времени (суть торговли: "здесь и сегодня" купил товар, "там и потом" продал дороже). Перенос товара в другую пространственно-временную область, где он имеет более высокую ценность – это огромное искусство". Мне кажется, очень тонко и действительно ценно, по теме программы.
ЧАЙРЕВ: Мы тоже сталкиваемся с отношением к торговле как к чему-то некрасивому и неприятному, особенно когда мы говорим со строительными компаниями, мы говорим о продаже зданий. И для них это тоже продажа... Они привыкли продавать только свои услуги, для них слово "торговля" вообще не звучит.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Мы тут строители, воздвигаем, а вы – торгаши, спекулянты...
ЧАЙРЕВ: И приходится на семинарах по продажам и в личных беседах объяснять, что это и есть сервис. То есть тот сервис, который они добавляют своей работой – он и создает добавочную стоимость их работы, поэтому и получаются продажи. Это целое искусство, объяснить строительной компании, что продажи это хорошо и правильно.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Мне кажется, целое искусство еще объяснить своим же собственным продавцам внутри компании, что продажи это главное, что продажи это сущность, квинтэссенция. И что это не спекуляция, за которую в советское время сажали, а это то, ради чего бизнес и делается.
ЗАЙЦЕВ: Ну, касательно такой замечательной заметки, которая пришла. Во-первых, маленький комментарий, что это достаточно давний экономический спор. То есть, сначала в экономической теории главенствовала роль именно торговли в свое время, потом начало главенствовать производство, и до сих пор оно главенствует. И основной производитель добавленной стоимости – завод, фабрика. Поэтому, возможно, социалистическая экономика очень устойчива в умах наших людей.
А касательно нашего отношения, здесь, наверное, яркий пример можно привести. Когда мы идем в ресторан, по большому счету, сервис нам оказывает администратор, официант, но шеф-повар нам крайне редко приносит блюда. И здесь то же самое. Производитель автомобиля не прикатывает вам автомобиль, а сервис вы получаете в автосалоне.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: И надо сказать, что все компоненты важны. Ведь мы в ресторане платим за этот бифштекс больше, чем если бы дома его зажарили. За то, что кто-то положил его на тарелочку, кто-то сверху кусочек землянички положил, кто-то его принес, красиво одетый в фартук, и так далее.
ЗАЙЦЕВ: Безусловно, пожарится-то он одинаково, но мы ходим за сервисом.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Алексей. Это Алексей Зайцев, генеральный директор компании "А ГРУПП". У нас есть еще один звонок. Добрый вечер, Елена, слушаем вас.
СЛУШАТЕЛЬ: Добрый вечер. Я бы хотела задать вопрос всем участникам сегодняшней беседы, и он вот каков. Скажите, пожалуйста, не секрет, что буквально последние два года (2008-2009 год) были достаточно проблемными, и многие компании, которые занимаются реализацией металлов, они просто-напросто разорились. Меня интересует финансовый расклад вашего дела. Скажите, пожалуйста, используете ли вы заемные средства, скажем так?
Потому что, судя по объемам металла, которые вы продаете там, доля достаточно больших денег, скажем так. И будете ли вы испытывать, допустим, проблему... Вот вы приняли заказов очень много, а в такой момент, когда... Ну, если вы используете кредиты, вам необходимо их погашать и платить проценты, и банк может предъявить претензии не только к вашим деньгам, но и к тому металлу, который вы приобрели.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Спасибо, Елена. Судя по внешнему виду моих собеседников, они вполне довольны и рады тому, что их конкуренты разорились за это время! Используете ли оборотные средства и какова вообще маржинальность, какова модель?
ЧЕПЕНКО: Да, конечно используем. Без заемных средств металлоторговля, в принципе, мы считаем, не живет и не развивается нормально. Во-первых, мы вынуждены покупать по предоплате, условно, за месяц, а продадим и получим деньги еще через месяц после того, как получим. Итого цикл может достигать трех месяцев. И тут без заемных средств совершенно невозможно жить. Что касается рентабельности, то это один из самых низкорентабельных бизнесов. Ну, по крайней мере, мы говорим о своем бизнесе универсального поставщика. Рентабельность, если это не убытки, она может составлять доли процента – 0,3-0,6. А 1% – это хорошая рентабельность. Вот примерно такой хлеб.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: То есть считать надо очень хорошо, чтобы этот один процент был в плюс, а не в минус.
ЧЕПЕНКО: Очень. Реакция компании должна быть просто безупречной.
ЗАЙЦЕВ: Наша компания тоже достаточно серьезно работает с банками, используем заемные средства. Присоединяюсь к Игорю, невозможно на нашем рынке серьезно развивать бизнес без привлечения финансирования. Но опасения были у задававшего вопрос, что, может быть, будут какие-то сложности, связанные с тем, что мы не сможем исполнить свои обязательства. Здесь могу заверить, что и бизнес построен таким образом, что крайне мало ситуаций, в которых бы мы оказались в такой критической ситуации.
Во-первых, потому что металл это такой продукт, с которым мало что плохого может произойти, он не сгорит, он не утонет во время наводнения. И, может быть, благодаря этому есть проблемы с тем, что низкая рентабельность в торговле.
АРХАНГЕЛЬСКИЙ: Зато в этом есть свои плюсы.
Что ж, друзья, в эфире была программа "Время предпринимать", говорили мы сегодня о бизнесе на торговле металлами. Надеюсь, все, кто торгует, кто хочет торговать, кто хочет создавать бизнес, узнали для себя много полезного, интересного, технологичного. Самое главное, что торговля – это отдельная, серьезная, интеллектоемкая и очень непростая вещь, а вовсе не купи-продай, как кажется многим нашим соотечественникам. До встречи через неделю.